现实的问题是，皇明是中国太阳能企业的老大，但在终端专卖店内零售上也遇到了巨大的成交阻力：

　　1) 皇明的产品与杂牌的产品，消费者通过自己的肉眼和判断，看不出差别;

　　2) 皇明产品与其他杂牌产品，只有实际使用一两年之后，消费者才能感受到差别，使用初期差别不大;

　　3) 皇明产品的价格是其它杂牌产品价格的2-3倍;

　　4) 消费者在购买皇明产品前，已经被许多杂牌产品的导购进行了严重的洗脑，典型的导购说辞就是“我和皇明的产品一样，皇明不过是央视打了广告，是大品牌，广告费用都加在消费者头上了，所以贵，我们的产品质量都是一样的，我们没有广告，所以便宜”。

　　因为上述四种原因，顾客在进店的时候，因为已被杂牌严重洗脑，或本身对太阳能就不了解，所以顾客一上来不听终端导购员的讲解，就会直接问产品价格。因为顾客潜意识里认为所有太阳能都是一样的，所以光比较价格就可以了。当顾客一听导购报价，皇明的价格高出其他杂牌这么多时，顾客肯定就被吓跑了。

　　如何能让顾客主动了解产品，如何能让终端导购能与顾客有更多的时间宣传产品的不同呢?54张扑克牌是个非常有趣的撬开顾客金口的方法。

　　当顾客一进店的时候，在刚一开口询问产品价格时，导购不去直接回答，而是拿出54张扑克牌，这54张扑克牌上，写着购买太阳能需要注意的54个问题。

　　导购会说：“这位大姐，太阳能不简单，虽然看着差不多，但其实好用的太阳能与不好用的太阳能差别很大，您知道吗?您要卖一款好用的太阳能，要关注54个问题。”

　　导购这时顺势把54张扑克牌在顾客面前摊开。