新闻检索
  您的位置: 世界经理人 > 28365备用网址 > 品牌营销 > 营销个案 设为首页 加入收藏
为何我要发明终端扑克牌营销法?
2010-05-14 11:19  来源:世界财经报道  作者:韩锋
【ICXO.com编者按】笔者2006年服务皇明太阳能时,针对终端导购难题,发明了54张扑克牌营销法。这应是中国第一个在销售终端采用这种导购方法的营销创新。

  笔者2006年服务皇明太阳能时,针对终端导购难题,发明了54张扑克牌营销。这应是中国第一个在销售终端采用这种导购方法的营销创新。

  现实的问题是,皇明是中国太阳能企业的老大,但在终端专卖店内零售上也遇到了巨大的成交阻力:

  1) 皇明的产品与杂牌的产品,消费者通过自己的肉眼和判断,看不出差别;

  2) 皇明产品与其他杂牌产品,只有实际使用一两年之后,消费者才能感受到差别,使用初期差别不大;

  3) 皇明产品的价格是其它杂牌产品价格的2-3倍;

  4) 消费者在购买皇明产品前,已经被许多杂牌产品的导购进行了严重的洗脑,典型的导购说辞就是“我和皇明的产品一样,皇明不过是央视打了广告,是大品牌,广告费用都加在消费者头上了,所以贵,我们的产品质量都是一样的,我们没有广告,所以便宜”。

  因为上述四种原因,顾客在进店的时候,因为已被杂牌严重洗脑,或本身对太阳能就不了解,所以顾客一上来不听终端导购员的讲解,就会直接问产品价格。因为顾客潜意识里认为所有太阳能都是一样的,所以光比较价格就可以了。当顾客一听导购报价,皇明的价格高出其他杂牌这么多时,顾客肯定就被吓跑了。

  如何能让顾客主动了解产品,如何能让终端导购能与顾客有更多的时间宣传产品的不同呢?54张扑克牌是个非常有趣的撬开顾客金口的方法。

  当顾客一进店的时候,在刚一开口询问产品价格时,导购不去直接回答,而是拿出54张扑克牌,这54张扑克牌上,写着购买太阳能需要注意的54个问题。

  导购会说:“这位大姐,太阳能不简单,虽然看着差不多,但其实好用的太阳能与不好用的太阳能差别很大,您知道吗?您要卖一款好用的太阳能,要关注54个问题。”

  导购这时顺势把54张扑克牌在顾客面前摊开。

  “啊,买个太阳能还要关注这么多问题啊?”顾客诧异道。

品牌关键词:扑克牌营销法   韩锋   营销      

[1] [2] 下一页 [品牌日报]

1、凡本网注明“世界经理人”或者“28365备用网址”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“28365备用网址”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道并能够知道之日起30日内联系本网,本网积极配合处理,否则视为作者自动放弃相关权利。
5、联系我们:contact@icxo.com;投稿邮箱:article@icxo.com,欢迎赐稿。
相关阅读
 区域性白酒品牌销售如何上量?
 从“空中营销”谈广宣“软着陆”
 从网络营销方式看网络生活的“沉默的螺
 只有摒弃烫手的“快钱”才能成功
 广告“被伏击”,万虹学习电脑如何突围
 美的格兰仕“光波”大战之“三十六计”
栏目导航
更多精彩,请访问28365备用网址(www.lydaoan.com)首页  
邮件订阅: